ซื้อแฟรนไชส์มาแล้ว การตลาดสาขาต้องทำเองแค่ไหน และจ้างใครดี

เจ้าของสาขาแฟรนไชส์การศึกษาที่ผมคุยด้วย เกือบทุกคนพูดประโยคเดียวกันตอนเซ็นสัญญาเสร็จ “แบรนด์เขาดังอยู่แล้ว เปิดแล้วเดี๋ยวคนก็มา” แล้วผ่านไปเดือนหนึ่ง ห้องเรียนบ่ายวันธรรมดายังว่าง ค่าเช่าเดินทุกวัน ถึงตอนนั้นค่อยเริ่มหาคนยิงแอด

บทความนี้เขียนจากงานจริงที่ผมดูแลสาขาแฟรนไชส์การศึกษา 3 สาขาในกรุงเทพฯ เพื่อตอบคำถามเดียว ซื้อแฟรนไชส์มาแล้ว ต้องทำการตลาดสาขาเองแค่ไหน และถ้าจะจ้าง ควรถามอะไรก่อนจ่ายเงิน

แบรนด์ให้อะไร และอะไรที่สาขาต้องทำเอง

สังเกตว่าคอลัมน์ขวาทั้งหมดเป็นเรื่อง “คนในพื้นที่” ซึ่งแบรนด์ทำแทนไม่ได้ต่อให้อยากทำ เพราะเขาไม่รู้ว่ารอบ 16:00 วันอังคารของสาขาคุณยังว่างอยู่

ทำไมโฆษณาระดับแบรนด์ไม่ช่วยสาขาคุณเท่าที่คิด

โฆษณาของแบรนด์ยิงไปทั้งประเทศ พอผู้ปกครองสนใจ เขาจะค้นหาสาขาใกล้บ้าน ถ้าสาขาคุณไม่มีเพจที่มีรูปจริง ไม่มีรอบเรียนให้ดู ไม่มีคนตอบแชตภายในไม่กี่นาที เขาก็ไปสาขาอื่น หรือไปแบรนด์อื่นที่ตอบเร็วกว่า

งานของสาขาเลยไม่ใช่ “ทำให้คนรู้จักแบรนด์” นั่นแบรนด์ทำอยู่แล้ว งานของสาขาคือ “ทำให้ครอบครัวที่อยู่ในระยะ 5 กิโลเมตร รู้ว่ามีสาขานี้ มีรอบนี้ และเด็กมาลองนั่งได้วันไหน”

จะทำเองหรือจ้าง ดูจากอะไร

ทำเองได้ ถ้ามีคนในสาขาที่ว่างวันละ 1–2 ชั่วโมงสำหรับโพสต์ ตอบแชต และดูตัวเลข และเจ้าของยอมนั่งเรียนวิธีตั้งโฆษณาสัก 2–3 สัปดาห์แรก

ควรจ้าง ถ้าเจ้าของสอนเองหรือดูแลหน้าร้านเองด้วย เพราะเวลาที่หายไปกับการตั้งโฆษณา คือเวลาที่ควรใช้พาเด็กทดลองเรียน ซึ่งเป็นขั้นที่เงินเข้าจริง

ไม่ว่าจะเลือกทางไหน สิ่งที่ต้องมีเหมือนกันคือการนับตัวเลข 4 ขั้นเองทีละคน แชตกี่คน ให้เบอร์กี่คน มาทดลองกี่คน สมัครกี่คน ตัวเลขชุดนี้บอกได้ว่าปัญหาอยู่ที่โฆษณา อยู่ที่การตอบแชต หรืออยู่ที่วันทดลองเรียน ซึ่งแต่ละจุดคนแก้เป็นคนละคน

4 คำถามที่ควรถามคนดูแลแอด ก่อนจ่ายเงิน

ที่ผมเจอบ่อยคือ จ้างคนยิงแอดแล้วได้แชตเยอะ แต่คนมาทดลองเรียนน้อยมาก ไม่ใช่เพราะคนยิงไม่เก่ง แต่เพราะโจทย์ที่ให้ไปคือ “เอาแชตให้เยอะ” ไม่ใช่ “เอาเด็กมานั่งในห้อง” ก่อนจ้างใคร ลองถาม 4 ข้อนี้

1. เคยทำสาขาแฟรนไชส์การศึกษามาก่อนไหม

สาขาแฟรนไชส์มีข้อจำกัดที่ธุรกิจอื่นไม่มี ใช้โลโก้ตามแบรนด์ ห้ามพูดบางอย่าง ราคาคอร์สเป็นของแบรนด์ คนที่เคยทำจะรู้ว่าอะไรพูดได้ อะไรต้องถามแบรนด์ก่อน

2. วัดผลถึงขั้นไหน แชต หรือสมัคร

ถ้าตอบว่า “ดูจากยอดแชตกับค่าโฆษณาต่อแชต 1 ครั้ง” ให้ระวัง ค่าต่อแชตถูกได้ง่ายมากถ้าตั้งกลุ่มเป้าหมายกว้างทั้งประเทศ แต่แชตจากคนที่ขับมาไม่ถึง คือเงินที่หายไป คำตอบที่ควรได้คือ “นับถึงทดลองเรียนและสมัคร แล้วคุยงบเป็นต้นทุนต่อนักเรียน 1 คน”

3. ใครตอบแชต และตอบภายในกี่นาที

คนยิงแอดส่วนใหญ่ไม่ตอบแชต และไม่ควรตอบ เพราะผู้ปกครองต้องได้คุยกับคนของสาขา แต่คนดูแลแอดที่ดีจะให้สคริปต์ รอบเรียนที่พร้อมตอบ และบอกได้ว่าแชตที่ตอบช้าเกิน 1 ชั่วโมงหายไปกี่เปอร์เซ็นต์

4. จะใช้ภาพอะไร

ถ้าตอบว่าใช้ภาพจากแบรนด์ ให้ถามต่อว่าแล้วผู้ปกครองจะเห็นห้องเรียนของสาขาคุณตอนไหน ภาพห้องจริง ครูจริง เด็กในสาขาจริง (ที่ผู้ปกครองยินยอม) เท่าที่ผมวัดมา ได้ผลดีกว่าภาพกลางของแบรนด์แทบทุกครั้ง

สัดส่วนที่ใช้ตั้งเป้าได้

จากเครือแฟรนไชส์การศึกษาที่ผมดูแล ตัวเลขที่วัดได้จริงคือ ทักมา 100 คน ให้เบอร์ไว้ราว 17% ในนั้นมาทดลองเรียนราว 52% และคนที่มาทดลองสมัครราว 53% พอรู้สัดส่วนนี้ สาขาจะรู้ว่าต้องการแชตประมาณกี่ครั้งถึงจะได้นักเรียนตามเป้า และรู้ว่าถ้าตัวเลขขั้นไหนต่ำกว่านี้ ปัญหาอยู่ตรงนั้น ไม่ต้องรื้อทั้งระบบ

ตัวเลขของสาขาคุณจะไม่เท่านี้เป๊ะ ทำเลในห้างกับนอกห้างต่างกัน เดือนก่อนสอบกับเดือนปิดเทอมต่างกัน แต่วิธีนับ 4 ขั้นใช้ได้เหมือนกัน

ควรเริ่มเมื่อไหร่

3–4 สัปดาห์ก่อนวันเปิดสาขา ไม่ใช่วันเปิด เพราะกว่าแชตแรกจะเข้า กว่าจะนัดทดลองเรียนได้ ใช้เวลา 1–2 สัปดาห์ ถ้าเริ่มวันเปิด วันเปิดมักจะเงียบ และเดือนแรกที่จ่ายค่าเช่าไปแล้ว จะกลายเป็นแค่เดือนซ้อมระบบ

ถ้าอยากเห็นสูตรทั้งชุด

ผมเขียนสูตรงานสาขา 4 ขั้นที่ใช้กับ RoboThink 3 สาขาไว้แยกเป็นหน้าเดียวจบ อ่านได้ที่ การตลาดสาขาแฟรนไชส์การศึกษา จากวันเปิดสาขาถึงนักเรียนคนแรก และถ้าเคยจ้างคนยิงแอดแล้วเงียบหาย บทความ จ้างคนยิงแอดแล้วเงียบ นี่คือวิธีแก้ที่ต่างออกไป เล่าไว้ว่าจะเช็กได้ยังไงว่าเงินไปไหน

คำถามที่เจ้าของสาขาถามบ่อย